Para fijar los precios de los productos de exportación, se debe realizar un estudio de los costos que comprende producción y comercialización de forma independiente de la que corresponde a las ventas en el mercado interno, ya que los elementos a considerar son diferentes, pues no es lo mismo vender en la localidad a vender en un mercado extranjero, este ultimo implica mas costos-gastos.
Los principales elementos para el cálculo de costos de exportación son los siguientes:
• Costos de producción directa e indirecta, esto es materias primas, mano de obra, materiales.
• Costos de comercialización y distribución: materiales, personal, envase y embalaje, transporte, agente aduanal, gastos relacionados con el lugar en donde se entrega la mercancía, etc.
• Otros costos: comisiones sobre ventas, intereses (costo del dinero con el tiempo), economías de escala al vender mayor volumen, etc.
Cabe mencionar que el costo de los fletes (pago que se hace al transportista por usar sus unidades) se absorbe conforme al tipo de Incoterms negociada entre las partes.
Es importante fijar limites, ya que esto permitirá contar con
un Área de Negociación llamada Mini-Max o BATNA por sus siglas en inglés (Best Alternative To a Negociated Agreement).
Los límites inferiores de precio estarán determinados por los costos.
Los límites superiores de precio estarán determinados por el mercado y la competencia.
En cuanto a la determinación de los precios, existen dos formas para fijar un precio internacional:
1) Calcular el punto de equilibrio y las utilidades esperadas, y sumarle los gastos hasta el punto de entrega convenido con el importador. Este proceso se denomina costeo o costing.
2) Comparar su producto respecto al mercado y competencia, y fijar el precio de acuerdo con estos dos elementos. Este método se conoce como pricing.
Los factores que influyen en la determinación de un precio internacional son:
• Demanda del producto.
• Participación esperada del producto en el mercado.
• Reacciones de la competencia.
• Integración con los demás elementos de la estrategia comercial de exportación.
• Logística internacional.
• Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias.
• Adecuación al producto y su envase y embalaje.
• Cotización: conocer, indicar y aplicar correctamente en el contrato los términos de compra-venta internacionales, ya sea según los Términos de Comercio Internacional (Incoterms) o bien según las Definiciones Americanas Revisadas de Comercio Exterior (RAFTD)
Para determinar precios competitivos a nivel internacional, el exportador debe considerar los siguientes elementos:
• Definición de objetivos en materia de precios.
• Análisis de la situación del mercado.
• Cálculo de los costos.
• Establecimiento de estructuras de precios objetivos: presentación de una oferta.
